Bjørge

Projektering och försäljningsstöd.

 

 

Norska Bjørge levererar produkter och tjänster till olje- och gasindustrin baserad både på land och till havs. Bjørge kombinerar innovation och utveckling av totallösningar inom produktområdena pumpar, instrumentering, övervakning, brand och gasdetektion mm. Bjørge representerar några av världens ledande leverantörer däribland Preem, Statoil och Elf. Bjørge omsatte 2007 1,17 Miljarder NOK och resultatet uppgick till ca 266 Miljoner NOK.

Behoven

Bjørge har en mycket komplex säljprocess då en normal säljcykel kan spänna över ett år och involvera ett flertal olika underleverantörer och kundkontakter. Bjørges företagshierarki gör att olika funktionella grupperingar finns utspridda geografiskt. De många medarbetarnas engagemang i den gemensamma säljprocessen ställer därför stora krav på god struktur på kontakter och aktiviteter. Att dela en enad vy av information om kunderna är en förutsättning för att kunna koordinera det gemensamma engagemanget gentemot kunden och synkronisera försäljnings-aktiviteter.

Läs mer i DI-bilagan 2008.

Läs mer om våra CRM-lösningar

Bjørge önskade även överlåta driftansvar på extern part, men stå för ägarskapet. Det som man huvudsakligen ville uppnå var att:

• Skapa gemensamma work flows för geografiskt utspridd säljorganisation.
• Projektstödjande säljstödsystem för långa säljcykler.
• Dokumenthantering för offerter till t.ex. utrustning till en ny oljeplattform.
• Överlåta driftslösning på extern part.

Lösningen

Lösningen baseras inledningsvis på Microsoft CRM 3.0, men uppgraderades senare till Microsoft CRM 4.0. Leveranserna skedde iterativt för att skapa tidig kundnytta och låta verksamheten ta emot ny funktionalitet i mindre steg. Kentor konfigurerade Microsoft CRM till att ge en spegling av Bjørges organisationsstruktur. Detta var en central del då Bjørge är mycket utspridda geografiskt, men samtidigt kan ingå i samma försäljningsprojekt. På detta sätt gavs förutsättningar för bra hantering av rättigheter och rapporteringsmöjligheter. Som stöd för dokumenthantering föll valet på Microsoft SharePoint där framföralt den stora mängden dokument kan hanteras med god versionshantering mm. Import och tvätt av kundregister och affärskontakter genomfördes. Microsoft CRM Marketing module ger förutsättningar för kampanjhanteringen med t.ex. utskick och svarshantering av e-post, inbjudan till seminarier etc.

Fördelar för kunden

Med lösningen har goda förutsättningar skapats för att genomföra en komplett flerårig försäljningscykel. Projektmedlemmarna är geografiskt utspridda men vyn över projekt och försäljningsaktiviteter är gemensam. Rapporter och dokumentkan nu hanteras på ett organiserat och strukturerat sätt.